IMPACTO EMPRESARIAL

Las nuevas formas de consumo están obligando a las empresas hondureñas a replantear sus estrategias comerciales. Ya no basta con conocer las características de un producto: los clientes buscan soluciones, confianza y una atención que responda de manera concreta a sus necesidades.

Sobre este tema conversó Juan Canales, coach de ventas consultivas y formador de equipos, durante el segmento Impacto Empresarial, donde explicó algunas de las herramientas que considera fundamentales para mejorar los procesos de venta y construir relaciones duraderas con los consumidores.

Canales señaló que el vendedor debe comenzar por confiar en lo que ofrece. A su criterio, es difícil transmitir seguridad a un cliente cuando quien comercializa un producto o servicio no conoce suficientemente sus beneficios o no está convencido de su valor.

El especialista denominó este cambio como el “nuevo ADN de las ventas”, debido a que el consumidor actual tiene mayor acceso a información, compara precios y analiza con mayor detenimiento antes de tomar una decisión.

Por ello, recomendó pasar de una venta enfocada únicamente en características a un modelo consultivo, en el que el vendedor primero identifica el problema o necesidad del cliente y posteriormente presenta una solución.

Para Canales, la venta consultiva no debe terminar cuando se concreta una compra. El objetivo es establecer una relación que permita generar confianza y fidelidad con el paso del tiempo.

En ese proceso, consideró fundamentales elementos como la empatía, la capacidad de escuchar y conocer al consumidor, además de comprender su comportamiento y necesidades.

También destacó la importancia de la omnicanalidad, aprovechando herramientas como WhatsApp, Instagram, Facebook y otros medios digitales para mantener contacto con los clientes y facilitar los procesos comerciales.

El especialista explicó que las empresas deben adaptar sus estrategias a los diferentes canales en los que actualmente interactúan los consumidores, sin perder el componente humano de la atención.

Otro de los aspectos señalados durante la conversación fue la necesidad de mantener una formación permanente de los equipos comerciales. Canales sostuvo que el entrenamiento continuo permite mejorar las habilidades de los vendedores y medir aspectos relacionados con su desempeño y la satisfacción de los clientes.

También resaltó la importancia de resolver los problemas de manera efectiva. Cuando una empresa cumple con lo que promete y demuestra interés genuino por las necesidades del consumidor, aumenta la posibilidad de construir relaciones comerciales duraderas.

Dentro de sus recomendaciones, mencionó además la búsqueda de referencias de nuevos clientes a partir de relaciones comerciales ya establecidas, una estrategia que puede contribuir al crecimiento de una cartera cuando se desarrolla de manera adecuada.

Canales compartió como ejemplo una experiencia profesional en la que una relación comercial iniciada a partir de un detalle aparentemente sencillo terminó convirtiéndose en un proyecto de alto valor para una empresa multinacional.

Para el especialista, este tipo de experiencias demuestra que las grandes oportunidades comerciales pueden surgir cuando el vendedor presta atención a los pequeños detalles y, sobre todo, entiende qué necesita realmente la persona que tiene frente a él.

La transformación del vendedor tradicional hacia un asesor o consultor comercial implica, según explicó, hacer mejores preguntas, escuchar, analizar información y ofrecer alternativas que solucionen problemas concretos.

Finalmente, Canales destacó que la fidelización surge cuando el cliente percibe que la empresa realmente está interesada en ayudarlo. En un mercado cada vez más competitivo, la combinación de conocimiento, confianza, empatía, capacitación y buen servicio puede marcar la diferencia entre una venta ocasional y una relación comercial de largo plazo.